SM School
Фильтр
Вернуться к списку публикаций
quote
15.05.2021
Павел Истомин Павел Истомин

Триггер «Дефицит» — как работает «чёрная» пятница?

Гречки не будет, гречка подорожает» — кричали они. И все побежали за гречкой

Я твёрдо решил купить себе велотренажёр. Мой покупательский путь выглядел следующим образом.

Несколько дней было потрачено на изучение велотренажерной тематики. Я перелопатил кучу информации и очень далеко продвинулся в познании техники для кардио. В итоге, было выбрано три модели. Пол дела сделано, осталось найти продавца с хорошей ценой.

Прошел еще день и лучший (для моего кошелька) магазин был найден. Далее звонок для того, чтобы консультант помог поставить точку в вопросе выбора самого оптимального из трех «железных коней».

Оптимальный тренажер выбран и, надо сказать, уже давно исправно выполняет свои функции. Однако, по закономерному стечению обстоятельств он оказался самым дорогим из трёх.

Как же так получилось?

Не смогу по памяти передать все детали разговора с продавцом, но отчётливо я запомнил следующую часть диалога:

Продавец: «Я правильно понимаю, что вас интересуют модели 1, 2, 3, и вас, в принципе, устраивает их цена?»

Я: «Да, я перелопатил много информации и мне кажется, что эти модели отлично подходят для меня, осталось выбрать одну единственную.»

Продавец: «Так, ну, первую модель я вам сразу не рекомендую, по ним идёт очень много рекламаций (брака), а наличие 2 и 3 мне нужно проверить на складе.»

Я: «Хорошо, уточняйте, жду звонка.»

После этих слов каждый начал заниматься своими делами. Продавец, очевидно, пошёл заваривать себе кофе. А я судорожно кинулся перечитывать отзывы про тот самый тренажер №1. Мне показалось, что продавец специально уводит меня от этого выбора, дабы навязать свою игру.

Я не поленился и в момент паузы обзвонил еще пару магазинов на предмет качества тренажера №1. Действительно, большинство консультантов не советовали его брать.

Раздался звонок, уже знакомый голос произнёс:

«Третьего тренажера очень много в наличии, а вот второй, к сожалению, весь разобрали. Будете оформлять третий?»

Я взял паузу подумать.

На самом деле, пауза мне была нужна не для раздумий, а для того, чтобы поскорее найти дефицитный тренажер номер 2 в другом месте и купить.

В «других местах» цены оказались противнее и покусывали так тысячи на две-три. Где же найти тот самый номер 2, но по «вкусной» цене?

Ответом на этот вопрос, был очередной звонок от уже знакомого мне консультанта, он сказал, что путём невероятных усилий и личных розыскных мероприятий на складе ему-таки удалось найти именно то, что мне нужно.

Со спринтерской скоростью я оплатил тренажер и, очень довольный хорошей сделкой, ушел в режим ожидания доставки.

Что же за сила заставила меня буквально подпрыгнуть и с радостью расстаться с деньгами?

Что же за сила заставляет людей устраивать безумства в период «чёрной пятницы»?

Эта сила называется «триггер «Дефицит».

Субъективная ценность чего-либо позитивного существенно увеличивается, если это что-то становится менее доступным

Триггер «Дефицит» (как и другие мощные триггеры) буквально выжжен в подкорке. Особенно это поймут «дети девяностых».

На меня этот триггер действует практически всегда, даже несмотря на то, что я знаю, как он работает.

У наших далеких предков (в «выживальческую» эру) не было столь большого изобилия, например, продуктов питания, как сейчас. И тогда уменьшение продовольствия действительно могло означать беду.

Эмоция страха потери, гораздо сильнее эмоции обладания чем-либо равным по ценности

Хорошие маркетологи прекрасно знакомы с этим триггером и обильно «посыпают» им свои рекламные сообщения.

Триггер «Дефицит» может быть выражен в трёх видах:

— ограничение по количеству;

— ограничение по времени;

— эксклюзив.

Используя этот триггер, лучше не врать. Если вы решили снизить цену на определённый момент времени или на определённое количество продукции, то так и нужно делать. Обманув свою аудиторию в попытках сиюминутной выгоды, вы потеряете доверие (а это самое ценное).

Существуют условия, усиливающие активацию триггера «Дефицит», и этих условий всего два:

— изобилие, превращающееся в дефицит (это когда прямо на ваших глазах количество желанного продукта начинает «таять»);

— конкуренция.

Микс из этих условий господствует в «Чёрную пятницу», превращая людей в безумцев. Они сметают всё на своём пути, опустошая полностью прилавки магазинов. Затем, уже дома, отходя от «распродажного» похмелья, они пытаются понять, что же с ними произошло и зачем нужны эти вещи.

Поделись